CRM sistemos įtaka pardavimams

Kalbant apie CRM sistemų naudą dažnai pabrėžiama galimybė efektyviau valdyti visus įmonės procesus, tačiau rezultatai skirtingose įmonėse skiriasi. Iš tikrųjų naudoti CRM sistemą nėra taip paprasta, kaip gali pasirodyti: klaidinga galvoti, kad ja pakeitus skaičiuoklės lenteles ir automatizavus keletą kasdienių procesų veikla pasikeis iš esmės. Reikia atkreipti dėmesį į strateginį verslo biudžetą, technologijas, įvertinti pokyčių valdymą ir kt. Kitaip sakant, CRM sistemos naudojimas turi būti pagrįstas strategija – tai tikrasis kelias į sėkmę pardavimuose.

Priimant sprendimus, svarbu suprasti, ką CRM sistemos naudojimas gali suteikti pardavimų komandai. Iš tikrųjų problemų dažniausiai kyla identifikuojant potencialius klientus ir nustatant pardavimo veiklos prioritetus, tai itin pastebima analizuojant didesnių įmonių veiklą. Įvertinti šį aspektą niekada nėra lengva, tačiau naudojant CRM sistemos sprendimus tai padaryti yra daug lengviau: ataskaitos ir stebėjimas leidžia daryti pagrįstas išvadas, o jomis remiantis galima įgyvendinti svarbius pokyčius.

CRM sistemos naudojimas savaime nėra „vaistas“ nuo visų įmonės problemų. Tai būdas priimti efektyvius sprendimus, tačiau reikėtų nepamiršti, kad už sprendimus yra atsakingi vadovai. Reikėtų vengti perkelti atsakomybę ant darbuotojų pečių ir tikėtis, kad CRM sistemos kaip įrankio naudojimas viską išspręs. Štai keli naudingi patarimai, kurie padės sukurti sėkmingą pardavimų strategiją.

Pardavimo tikslų apibrėžimas

Vaikštinėdami be tikslo, vargu, ar pasieksite geriausių rezultatų. Tai galioja ir rinkoje, todėl reikia turėti aiškią veiklos kryptį ir apibrėžti savo tikslus. Net ir gaunant gerą grąžą reikia nuolat vertinti ir stebėti situaciją, kitaip pakilimas bus tik laikinas ir pardavimų kreivė netrukus šaus žemyn.

CRM sistemos yra puikus įrankis nuolatiniam monitoringui vykdyti, tačiau prisiminkite, kad Roma nebuvo pastatyta per naktį. Apibrėžkite pagrindinį pardavimų tikslą ilguoju laikotarpiu ir skaidykite jį į mažesnius. Nuolat būkite pasirengę reaguoti į pokyčius rinkoje ir prisitaikyti prie jų. CRM sistema padės pastebėti pokyčius palyginti anksti, tad galėsite įgyvendinti sprendimus laiku.

Antra vertus, tikslų apibrėžimas turi teigiamą įtaką ir darbuotojams – tiek visai komandai, tiek jos nariams individualiai. Remdamiesi rezultatais galite kurti motyvacines sistemas, o net ir nedideli, tačiau apčiuopiami rezultatai, leis žingsnis po žingsnio artėti prie pagrindinio tikslo. CRM sistema leis įvertinti kiekvieno darbuotojo rezultatus ir pažangą greitai ir paprastai: pavyzdžiui, kiek produktų buvo parduota, kiek sutarčių pratęsta, kiek projektų įgyvendinta ir kt.

Tinkamų CRM programos funkcijų parinkimas

Daugelis žavisi plačiu CRM sistemos funkcionalumu, tačiau nepamirškite, kad svarbu ne jį turėti, o jį naudoti. Darbuotojų mokymai, standartų nustatymas ir pasirinktos CRM sistemos patogumas yra svarbi kelio sėkmės link dalis. Darbo įrankis turi būti ne tik naudingas, bet ir patogus bei aiškiai suprantamas, todėl darbuotojų mokymas yra investicija į ateitį, kuri tikrai atsipirks.

Žinoma, šiuolaikinės CRM sistemos yra patogios ir paprastos, tad specifiniai mokymai dažniausiai nėra reikalingi. Antra vertus, jos suteikia gana daug laisvės, todėl tam tikrus procesus svarbu standartizuoti – tai padės taupyti laiką ir padidins darbo su sistema našumą.

Kiekvienam darbuotojui nereikia viso CRM programos funkcijų paketo, tad neverta apkrauti jo pertekline informacija. Svarbu yra pasirūpinti, kad kiekvienas darbuotojas gebėtų lengvai naudotis jo kasdienėje veikloje aktualiomis funkcijomis ir suprastų jų reikšmę.

Klientų pažinimo svarba

Įsivaizduokite nedidelę duonos parduotuvėlę kaime – čia pardavėjas iš tikrųjų pažįsta savo pirkėjus ir žino, kas ir ką mėgsta. Neturėdamas reikalingo produkto jis gali greitai parinkti tinkamą alternatyvą ir atlikti pardavimą. O ką daryti, kai klientai skaičiuojami ne dešimtimis, o šimtais ar tūkstančiais? CRM sistemos pagalba čia yra neįkainojama.

CRM sistemoje esantys duomenys padeda pažinti savo verslo nišą ir bendrus klientų poreikius – tai atsispindi ataskaitose. Sukaupti duomenys apie klientus leidžia personalizuoti pardavimus ir rinkodarą, o tai sumažina kontakto kainą ir padidina paveikumą. Efektyviai dirbanti pardavimų komanda neturėtų pamiršti nei vieno kliento ir periodiškai atnaujinti jo informaciją – tai apsaugos nuo neigiamos darbuotojų kaitos įtakos ir leis palaikyti gerą santykį su vartotojais.

CRM sistemos – modernus darbo įrankis

Neverta viltis, kad CRM sistema atliks visą darbą. Strategija reikia pasirūpinti įmonės vadovams, o sistema yra įrankis, kuris padės ją įgyvendinti. Kelkite tikslus ir skaidykite juos dalimis, kiekvienam darbuotojui dedikuodami aiškias užduotis. Prisiminkite, kad įmonė yra tarsi sudėtingas laikrodžio mechanizmas, kuriame kiekvienas sraigtelis turi nepriekaištingai atlikti savo užduotį. Ir visai nesvarbu, kokio dydžio įmonę valdote – CRM sistema padės sustyguoti darbą tiek mažose, tiek didelėse kompanijose.