3 signalai, kad pardavimo procesui jau reikia Jūsų dėmesio

Pilnas pardavimų pipeline dar nereiškia, kad pardavimo procesas juda.

CRM sistemoje gali būti daug aktyvių galimybių, o bendra jų vertė gali atrodyti puikiai. Tačiau dalis pardavimų tuo metu gali būti sustoję: klientas laukia informacijos, pasiūlymas - sprendimo, o po paskutinio pokalbio niekas nebesuplanuota.

Vadovui svarbiausia tokius atvejus pastebėti ne tada, kai mėnesio rezultatas jau nepasiektas, o gerokai anksčiau.

Yra bent trys požymiai, kurie padeda suprasti, kad konkrečiam pardavimui arba visam procesui jau reikia daugiau dėmesio.

1. Galimybė per ilgai lieka toje pačioje stadijoje

Kiekviena pardavimo stadija turi savo natūralų tempą.

Pirminis kontaktas paprastai neturėtų tęstis tiek pat, kiek sutarties derinimas. Pasiūlymo pateikimo stadijoje taip pat dažniausiai tikimasi kliento reakcijos ar kito žingsnio per tam tikrą laiką.

Todėl svarbu stebėti ne tik kurioje stadijoje yra galimybė, bet ir kiek laiko ji joje yra.

Jeigu pardavimas viename etape lieka ilgiau nei įprasta, tai dar nereiškia, kad jis prarastas. Tačiau verta pasitikrinti, kas vyksta: gal klientas laukia papildomos informacijos, gal nebuvo sutartas konkretus kitas veiksmas, o gal galimybė tiesiog liko be dėmesio.

Hanna galimybių stadijoms galima nustatyti trukmę. Prie stadijos taip pat galima priskirti užduoties šabloną, kad pakeitus galimybės stadiją būtų automatiškai sukurta numatyta užduotis.

Kai procesas sukonfigūruotas aiškiai, CRM gali padėti atkreipti dėmesį į išimtis, užuot vertus vadovą rankiniu būdu peržiūrėti kiekvieną aktyvų pardavimą.

2. Po kontakto nėra aiškaus kito veiksmo

Pardavimai dažnai sustoja ne tada, kai klientas pasako „ne“.

„Atsiųskite informaciją.“

„Aptarsime komandoje.“

„Susisiekime kitą savaitę.“

„Grįšime su atsakymu.“

Pokalbis galėjo būti geras, klientas - susidomėjęs, tačiau jeigu po jo CRM nelieka konkretaus kito veiksmo, termino ir atsakingo žmogaus, galimybė lengvai pasimeta tarp kitų darbų.

Todėl vienas svarbiausių klausimų kiekvienai aktyviai galimybei yra labai paprastas:

Kas turi įvykti toliau?

Tai gali būti skambutis, atnaujintas pasiūlymas, papildomos techninės informacijos pateikimas, susitikimas ar tiesiog priminimas klientui.

Svarbu ne užduoties tipas. Svarbu, kad kitas žingsnis būtų aiškus.

Hanna pardavimo stadijoms galima priskirti užduočių šablonus. Pakeitus galimybės stadiją, numatyta užduotis gali būti sukuriama automatiškai. Sistema taip pat leidžia aprašyti nuoseklų procesą, kuriame atlikus užduotį automatiškai keičiasi galimybės stadija ir sukuriama kita užduotis.

Tokiu būdu procesas mažiau priklauso nuo individualaus vadybininko atminties ir daugiau - nuo sutartos komandos darbo logikos.

3. Apie problemą sužinote tik tada, kai ji jau paveikė rezultatą

Pardavimų suma, laimėtų sandorių skaičius ir mėnesio rezultatas yra svarbūs rodikliai.

Tačiau jie daugiausia parodo tai, kas jau įvyko.

Jeigu vadovas apie sustojusias galimybes sužino tik per savaitinį susirinkimą arba mėnesio pabaigoje, veiksmui gali būti likę gerokai mažiau laiko.

Norint valdyti procesą, verta matyti ir tai, kas vyksta iki galutinio rezultato:

• kurios galimybės nejuda taip, kaip tikėtasi;
• kur nėra suplanuoto kito veiksmo;
• kuriuose proceso etapuose kaupiasi daugiau galimybių;
• kur komandai reikia papildomo sprendimo ar vadovo įsitraukimo.

Tokie signalai leidžia reaguoti tada, kai situaciją dar galima pakeisti.

Vadovui nebūtina kasdien tikrinti kiekvieno pardavimo įrašo. Gerai sukonfigūruota CRM turėtų padėti iš bendro srauto išskirti tai, kur šiandien iš tiesų verta atkreipti dėmesį.

Pipeline dydis ir pipeline judėjimas - ne tas pats

Vienas iš pardavimo proceso vertinimo spąstų - žiūrėti tik į bendrą potencialių pardavimų sumą.

100 000 Eur vertės pipeline gali atrodyti puikiai. Tačiau jeigu didžioji jo dalis kelias savaites nejuda, pats skaičius apie realią situaciją pasako gerokai mažiau.

Todėl verta vertinti ne tik:

Kiek pardavimų turime?

Bet ir:

Kaip jie juda?

Ar galimybės pereina į kitus etapus? Ar kiekviena turi konkretų kitą žingsnį? Ar komanda laiku pastebi, kai procesas sustoja?

Būtent šie klausimai padeda atskirti aktyvų pardavimų procesą nuo tiesiog didelio galimybių sąrašo.

CRM turėtų ne tik saugoti istoriją

CRM vertė nėra didžiausias sukauptų įrašų skaičius.

Ji atsiranda tada, kai iš sistemoje esančios informacijos aišku, ką reikia padaryti toliau.

Jeigu galimybė vienoje stadijoje užsibūna neįprastai ilgai - tai verta pastebėti.

Jeigu pakeitus stadiją visada reikia atlikti konkretų veiksmą - jį galima susieti su užduoties šablonu.

Jeigu procesas turi aiškią seką, Hanna leidžia ją automatizuoti taip, kad įvykdžius vieną užduotį būtų pakeista galimybės stadija ir sukurtas kitas numatytas veiksmas.

Taip CRM tampa ne vien pardavimų istorijos archyvu, o kasdieniu darbo įrankiu, padedančiu komandai išlaikyti tempą.

Matykite, kas vyksta. Veikite laiku.

Ne kiekvieną sustojusį pardavimą galima išjudinti.

Tačiau kuo anksčiau pastebite, kad procesas nejuda, tuo daugiau galimybių dar turite kažką pakeisti.

Kartais užtenka vieno skambučio. Kartais reikia patikslinti pasiūlymą. O kartais keli panašūs atvejai parodo, kad verta keisti patį pardavimo procesą.

Svarbiausia - apie tai sužinoti ne tada, kai mėnesio rezultatas jau susiformavo.

Hanna padeda struktūruoti pardavimo procesą, automatizuoti pasikartojančius veiksmus ir aiškiau matyti jo eigą. Išbandykite Hanna nemokamai 30 dienų.