Ką vadovas turėtų matyti CRM kiekvieną dieną?

Vadovui CRM sistemoje nereikia matyti visko.

Kuo daugiau įmonėje klientų, pardavimų ir darbuotojų, tuo daugiau duomenų kaupiasi sistemoje. Tačiau didesnis informacijos kiekis savaime nepadeda priimti geresnių sprendimų. Kartais net priešingai – tarp dešimčių rodiklių sunkiau pastebėti tai, kam iš tikrųjų reikia dėmesio.

Todėl geras kasdienis CRM vaizdas turėtų atsakyti ne į klausimą „kiek duomenų turime?“, o į daug praktiškesnį klausimą:

„Kur šiandien reikia mano sprendimo?“

Ar pardavimo procesas juda?

Bendra pardavimų suma yra svarbus rodiklis, tačiau ji parodo tik dalį vaizdo.

Vadovui taip pat svarbu suprasti, kas vyksta iki galutinio rezultato: kiek pardavimo galimybių šiuo metu yra procese, kuriuose etapuose jos pasiskirsčiusios ir ar jos juda pirmyn.

Jeigu daug galimybių kaupiasi viename pardavimo etape, tai gali būti ženklas, kad būtent ten procesas lėtėja. Gal klientai per ilgai laukia pasiūlymo. Gal komanda nepakankamai greitai grįžta po susitikimo. O gal pats pardavimo procesas turi nereikalingą papildomą žingsnį.

Todėl vadovui naudinga stebėti ne tik galutinį rezultatą, bet ir pardavimo proceso judėjimą.

Kur klientai ar pardavimai užtrunka ilgiau nei turėtų?

Vien tai, kad galimybė yra aktyvi, dar nereiškia, kad su ja aktyviai dirbama.

Pavyzdžiui, pasiūlymas klientui galėjo būti išsiųstas prieš dvi savaites, tačiau nuo tada nebuvo jokio kito kontakto. Sistema tokią galimybę vis dar gali rodyti kaip vykdomą, nors praktiškai procesas jau sustojęs.

Todėl vienas naudingiausių signalų vadovui – laikas, kurį įrašas praleidžia konkrečioje pardavimo stadijoje.

Hanna galimybių stadijoms galima nustatyti jų trukmę. Stadijai taip pat galima priskirti užduoties šabloną, kad pakeitus galimybės stadiją automatiškai būtų sukurtas kitas numatytas veiksmas.

Tokiu būdu CRM padeda ne tik parodyti, kur yra pardavimas, bet ir greičiau pastebėti, kai jo eiga nukrypsta nuo įprasto proceso.

Ar kiekvienas aktyvus pardavimas turi kitą veiksmą?

Pardavimo galimybė be suplanuoto kito veiksmo dažnai tampa tiesiog įrašu sistemoje.

Po susitikimo gali reikėti išsiųsti pasiūlymą. Po pasiūlymo – susisiekti su klientu. Po susitarimo – parengti sutartį.

Jeigu šie žingsniai priklauso tik nuo darbuotojo atminties, vadovui sunku suprasti, ar procesas iš tikrųjų juda.

Todėl verta stebėti paprastą dalyką: ar aktyvios galimybės turi aiškiai numatytą kitą veiksmą ir atsakingą žmogų.

Hanna pardavimo stadijas galima susieti su užduočių šablonais. Taip pasikeitus stadijai reikalinga užduotis gali būti sukuriama automatiškai, o procesą galima tęsti pagal iš anksto aprašytą eigą.

Tai sumažina situacijų, kai klientas laukia vien todėl, kad komanda nepasižymėjo kito žingsnio.

Kur šiandien sutelktas komandos darbas?

Vadovui svarbu matyti ne tik pardavimus, bet ir tai, kaip komanda paskirsto savo laiką bei dėmesį.

Jeigu vienam darbuotojui suplanuota keliolika svarbių veiksmų, o kitam – vos keli, problema gali būti ne darbuotojų efektyvumas, o netolygiai paskirstytas darbas.

Lygiai taip pat verta matyti artėjančius terminus, neatliktas užduotis ir bendrą komandos užimtumą.

Hanna kalendoriuje galima matyti sistemoje suplanuotas užduotis bei kitus įrašus, filtruoti juos pagal atsakingus asmenis ir atskirai peržiūrėti skirtingų naudotojų užimtumą.

Vadovui tai leidžia greičiau suprasti, ar problema slypi procese, prioritetuose ar tiesiog komandos pajėgume.

Kokie rodikliai šiandien svarbūs būtent Jūsų verslui?

Nėra vieno universalaus vadovo CRM ekrano.

Vienai įmonei svarbiausia gali būti naujų potencialių klientų skaičius ir jų konversija. Kitai – pardavimo galimybių vertė. Trečiai – vėluojantys darbai, projektų pelningumas ar klientų skolos.

Todėl CRM neturėtų versti visų vadovų žiūrėti į vienodus rodiklius.

Hanna ataskaitose galima kurti savo ruošinius ir pasirinkti, kokius filtrus, stulpelius, suvestinės rodiklius bei grafikus norite matyti. Ruošinį galima naudoti kaip numatytąjį arba dalintis juo su kitais darbuotojais.

Praktiškai tai reiškia, kad vadovui nereikia kiekvieną rytą iš naujo rinkti informacijos. Galima pasiruošti kelis rodinius skirtingiems klausimams – pardavimams, komandai, finansams ar kitoms svarbioms veiklos sritims.

Svarbiausia ne daugiau rodiklių, o aiškesni signalai

CRM vertė vadovui atsiranda ne tada, kai sistemoje sukaupta daugiausia duomenų.

Ji atsiranda tada, kai iš tų duomenų galima greitai suprasti:

• kas juda pagal planą;
• kas užtruko;
• kur nėra suplanuoto kito veiksmo;
• kam šiandien reikia komandos arba vadovo sprendimo;
• ar rezultatai juda norima kryptimi.

Tada CRM tampa ne informacijos archyvu, į kurį užsukama ieškant konkretaus įrašo, o kasdieniu darbo įrankiu sprendimams priimti.

Vadovui nebūtina matyti visko. Svarbu laiku pamatyti tai, kas keičia rezultatą.

Hanna leidžia informaciją apie pardavimus, užduotis ir veiklos rezultatus matyti vienoje sistemoje bei susikurti Jūsų darbo procesui tinkamus rodinius ir ataskaitas.

Matykite, kas vyksta. Veikite laiku.

Norite sužinoti, kaip Hanna gali padėti jūsų verslui? Išbandykite Hanną nemokamai 30 dienų.