Kodėl sekundės CRM sistemoje kainuoja pardavimus

Pardavimų susirinkimuose kalbama apie konversijas, sandorių dydį, pardavimo ciklo ilgį. Apie tai, kiek sekundžių užtrunka atsidaryti klientų sąrašas, nekalba niekas. Tai laikoma technine detale — tokia, kurią „kada nors reikės išspręsti“. Tačiau žiūrint į tai, kaip komandos iš tikrųjų dirba su CRM sistema, greitis pasirodo esąs viena tiesiausiai rezultatus lemiančių savybių. Ne todėl, kad laukimas nervina, o todėl, kad jis tyliai pakeičia darbuotojų elgesį.

Kaip lėta sistema keičia žmonių elgesį

Įsivaizduokite vadybininką, kuris ką tik baigė skambutį. Klientas paminėjo, kad sprendimą priims po dviejų savaičių, ir kad į procesą įtrauks finansų vadovą. Dvi vertingos detalės.

Kad jas įrašytų, reikia atidaryti klientų sąrašą, surasti įrašą, atidaryti jį, sukurti pastabą. Jei kiekvienas iš tų veiksmų užtrunka kelias sekundes, žmogus dažnai priima sprendimą, kuris atrodo visiškai racionalus: „įrašysiu vėliau, kai turėsiu laiko“.

Vėliau būna dienos pabaiga. Skambučių buvo dvylika. Prisimenami aštuoni.

Užrašomos trys svarbiausios detalės. Ir dvi iš jų — netikslios.

Tai nėra darbuotojo disciplinos problema. Tai sistemos greičio pasekmė.

Trys vietos, kur tai kainuoja realiai

1. Prognozė tampa nuojauta. Pardavimo piltuvėlis rodo ne dabartinę situaciją, o tai, kas buvo įvesta laisvesnę dieną. Vadovas planuoja remdamasis pasenusiais duomenimis, o klaida pastebima tik ketvirčio pabaigoje. 
2. Klientas pasijunta vienas. Kai detalės neįrašytos, kitas kolega jų nemato. Klientui tenka pasakoti tą pačią istoriją antrą kartą — ir būtent tai klientai įvardija kaip pagrindinį nusivylimo momentą.
3. Sistema tampa „nepatogia“. Įdomu tai, kad žmonės retai sako „sistema lėta“. Jie sako „sistema nepatogi“ arba „per sudėtinga“. Dažniausiai už to slypi paprasčiausias laukimas.

Ką padarėme Hanna sistemoje

Rugsėjį greitaveikai skyrėme atskirą darbų ciklą — ne kaip papildomą darbą tarp naujų funkcijų, o kaip savarankišką tikslą.

• Sąrašai kraunasi iki 7 kartų greičiau. Didžiausios turimos duomenų bazės kopijoje modulių sąrašai, Darbuotojų sąrašas ir tikslai atsidaro apie septynis kartus greičiau nei anksčiau.
• Darbastalis kraunamas lygiagrečiai. Valdikliai nebeužsikrauna vienas po kito, todėl darbo dienos pradžia nebeprasideda laukimu.
• Puslapiai perduoda apie 2 MB mažiau duomenų. Tai ypač pastebima dirbant lauke, telefonu arba su ribotu internetu.

Ko iš to laukti kasdienybėje

Pokytis, kurio iš tikrųjų ieškome, nėra skaičius sekundėmis. Jis toks: duomenys pradedami įvesti tą pačią minutę, o ne dienos pabaigoje. 

Kai taip nutinka, viskas kitas susitvarko savaime. Piltuvėlis rodo tikrą situaciją. Kolega mato tai, ką matė pašnekesį vedęs žmogus. Vadovo prognozė paremta faktais. Ir sistema pagaliau nustoja būti „ta vieta, kur reikia įvesti duomenis“ — ji tampa vieta, kurioje dirbama.

Trumpai

Greitaveika nėra funkcija, kurią rodome pirmoje pristatymo skaidrėje. Bet būtent ji nulemia, ar CRM sistemą komanda naudoja iš tikrųjų, ar tik formaliai. Todėl prie jos grįšime ir toliau — ne vieną kartą, o nuolat.

Išbandykite Hanna nemokamai 30 dienų.